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12 Pasos claves para una estrategia avanzada de contenido de LinkedIn para más prospectos y ventas

¿Desearía estar en la mente de los tomadores de decisión? ¿Se pregunta cómo puede ayudarle el creciente ecosistema de contenido de LinkedIn?

En este artículo, descubrirá una estrategia de contenido que le ayudará a dominar su industria usando LinkedIn, basada en nuestra experiencia propia y que nos ha funcionado a lo largo de los últimos más de 12 años.


Sentar las bases para un plan de contenido sólido

Antes de comenzar a crear contenido, destine algo de tiempo para investigar. A continuación, utilice los conocimientos de los clientes y de la competencia para guiar la creación de contenido.


#1: Conozca a su cliente

Claro, su empresa tiene toneladas de contenido para compartir y ofertas para promocionar. Pero, ¿Cómo puede posicionarlos de una manera que resuene con los clientes potenciales para que quieran hacer clic en su página de destino o reservar una llamada?


Para crear contenido que llame la atención, debe conocer a su público objetivo. Los títulos de los puestos, los nombres de las empresas y los datos demográficos no tienen suficientes matices. Tiene que saber con qué tipo de problemas están lidiando y los objetivos que deben alcanzar.


Es una buena idea complementar la información de su Buyer Persona con información más actualizada. Por ejemplo, ¿a qué problemas se enfrentan sus clientes en este momento? ¿Cómo afectan las tendencias del mercado a sus decisiones de compra? ¿Tienen necesidades y objetivos diferentes ahora que durante el año pasado? ¿Cómo puede aprovechar sus conversaciones online?


Una de las mejores maneras de obtener información reciente sobre su cliente ideal es investigarlo en LinkedIn. Con una cuenta estándar (gratuita), puede buscar empresas que se ajusten a su perfil de cliente ideal (ICP), seguir sus actualizaciones o tomadores de decisiones y revisar publicaciones recientes. Asegúrese de activar las notificaciones para los tomadores de decisión clave, para que nunca se pierda una nueva publicación.


Con una cuenta de Sales Navigator (pagada), puede investigar mucho más eficientemente. Puede crear listas de clientes potenciales (empresas) y cuentas (tomadores de decisiones) y configurar alertas para obtener sus actualizaciones. También puede realizar un seguimiento de los cambios corporativos para las cuentas guardadas para que pueda recibir alertas automáticamente sobre contrataciones, actualizaciones de personal y otras tendencias.


#2: Verifique sus análisis

¿Cómo está funcionando su contenido actual? ¿Cuánto necesita cambiar de rumbo para alcanzar sus objetivos? Con el análisis de la página del creador y de la página de empresa, puede comparar el rendimiento y determinar cuál es el contenido que mejor y peor funciona.


Desde su perfil, puede ver análisis combinados de publicaciones que revelan impresiones y participación para todo su contenido personal. Estos análisis también incluyen datos demográficos, que pueden ayudarlo a comprender si su contenido llega a las personas adecuadas.


Desde la página de su empresa, puede ver análisis de contenido completos, que incluyen todo, desde impresiones hasta compromiso y clics. Combine estos datos de clics con sus datos de Google Analytics para ver qué publicaciones generaron la mayor cantidad de tráfico y conversiones.


#3: Investigue la competencia

Incluso si ya tiene una larga lista de ideas de contenido, siempre es útil estar atento a lo que está haciendo la competencia en LinkedIn. Al revisar sus publicaciones regularmente, puede obtener ideas para nuevos formatos de contenido para probar o detectar temas de tendencias que son relevantes para los clientes potenciales.


Los métodos anteriores también pueden funcionar para investigar a los competidores. Pero si no quiere seguir las páginas de empresa de LinkedIn de sus competidores, tiene otra opción. La herramienta Competitor Analytics recientemente actualizada de LinkedIn facilita el seguimiento de la competencia y la detección de su contenido más popular.


Para utilizar esta herramienta, abra la página de su empresa y abra el menú desplegable Análisis. Selecciona Competidores. Si aún no lo ha hecho, agregue hasta nueve competidores con los que desee medir el rendimiento de su página. Luego, desplácese hasta la parte inferior de la página de LinkedIn para ver las publicaciones de tendencias de la competencia y tome nota de los temas que están cubriendo.

Luego, vea las métricas de contenido orgánico de sus competidores para ver quién generó la mayor participación en la última semana o mes. Si revisa estos análisis en la aplicación de LinkedIn, puede ver métricas comparativas, lo que facilita ver quién se destaca. ¿Ves a un competidor con un compromiso inusualmente alto? Toque para ver sus publicaciones más populares.


Cree contenido procesable de alto valor

Ahora tiene una mejor idea de cómo enmarcar su mensaje. A medida que aplique los consejos de creación de contenido a continuación, asegúrese de concentrarse más en crear conversaciones con clientes potenciales en lugar de transmitirles mensajes. LinkedIn tiene que ver con la construcción de relaciones y ventas sociales (Social Selling), no con argumentos de venta agresivos.


#4: Use herramientas de publicación nativas

Es posible que haya escuchado que el algoritmo de LinkedIn no castiga los enlaces externos compartidos en la medida en que lo hacen otras redes sociales. Eso parece ser cierto, pero no significa que su formato de publicación predeterminado de LinkedIn deba ser una leyenda corta seguida de un enlace externo.


Use las herramientas de publicación nativas de LinkedIn para crear contenido que haga que los prospectos participen en la plataforma. Al hacerlo, naturalmente generará más engagement. Como resultado, le indicará a LinkedIn que a su público objetivo le gusta su contenido, lo que puede alentar a la plataforma a enviarlo al feed de ellos con más frecuencia.


Las publicaciones de texto y los documentos pueden ayudarlo a conectarse con los clientes directamente en LinkedIn mientras le brindan mucho espacio para compartir su mensaje. Por ejemplo, la publicación de MDE Consulting Group a continuación incluye un documento que guía a los prospectos a través de las apps mas descargadas en el mundo.

Con solo ocho páginas, el documento es relativamente corto y fácil de consumir en menos de un minuto. Sin embargo, sigue brindando consejos prácticos que los prospectos pueden aplicar de inmediato. Este enfoque puede ayudar a los prospectos a comprender mejor el valor que brinda la plataforma, lo que puede generar confianza e influir en las decisiones de compra.


#5: Comparta imanes de prospectos (Lead Magnets)

Cuando piensa en imanes de clientes potenciales, puede pensar automáticamente en contenido cerrado como libros electrónicos, informes y documentos técnicos. En teoría, estos imanes de prospectos descargables pueden ser increíblemente útiles para generar leads y guiar a los prospectos a través de su embudo de ventas.


Pero en la práctica, es posible que los clientes potenciales necesiten ver una gran cantidad de contenido de alto valor de su negocio antes de que estén listos para intercambiar su información de contacto por un imán de lead. En ese caso, es crucial centrarse primero en el valor.


En el siguiente ejemplo, he compartido un documento PDF en LinkedIn de 124 páginas que está repleto de datos prácticos sobre el comportamiento de los colombianos en internet durante 2022.

Debido a que utiliza el formato de documento nativo de LinkedIn, cualquiera puede descargarlo. Los prospectos pueden obtenerlo directamente desde LinkedIn sin tener que visitar una página de destino o incluso completar un formulario de generación de prospectos.


Es posible que este lead magnet no capture los detalles de contacto como lo haría un recurso externo. Pero es efectivo para generar confianza y brindar valor, los cuales son esenciales para generar clientes potenciales y conversiones.


#6: Publicar boletines corporativos

Puede empaquetar una tonelada de valor en un documento de LinkedIn o publicación de texto. Pero ninguno de los dos formatos se acerca al número de caracteres que permiten los newsletter de LinkedIn. Eso hace que estos boletines sean ideales para compartir contenido de formato largo, como tendencias de la industria o información de expertos, contenido que es más probable que interese a los prospectos que están más cerca de la parte inferior del embudo (los MOFU y los BOFU).


Dado que los boletines de LinkedIn permiten suscripciones (gratuitas) con notificaciones en la aplicación, son excelentes para obtener y permanecer en el radar de su público objetivo. Y debido a que cada edición del boletín también se publica en el feed de su página, le brindan oportunidades adicionales para educar a los prospectos y llevarlos más lejos a través del embudo.


En el ejemplo a continuación, Zoom comparte predicciones para el próximo año a través de un boletín de la página de la empresa. El TLDR (demasiado largo, no lo leí) sugiere soluciones que probablemente sean atractivas para los líderes empresariales ocupados, y el boletín presenta información detallada con soluciones prácticas. El boletín también incluye imanes de prospectos integrados diseñados para generar y convertir más clientes potenciales.


#7: Involucra a tu equipo

¿La página de su empresa está luchando por ganar una audiencia o generar una participación significativa? Cree un plan para que los miembros clave de su organización compartan contenido de marca cuidadosamente.


Primero, identifique quién debe compartir el contenido de la página de la empresa. En muchos casos, involucrar al nivel directivo es crucial. Pero otros miembros del equipo también pueden proporcionar un alcance valioso, especialmente si tienen grandes audiencias que se alinean con el Perfil de Cliente Ideal (ICP) de su empresa.


Para saber si los seguidores de los colegas se ajustan al ICP, solicíteles que consulten los análisis de audiencia de sus perfiles personales. LinkedIn desglosa los principales datos demográficos de los seguidores personales para que pueda ver si los títulos de sus trabajos, los nombres de las empresas y otros factores se alinean con el público objetivo de su empresa.


Una vez que tenga una lista de colegas de alto impacto, cree un plan sobre qué compartir, cuándo publicarlo y cómo posicionarlo. Piense en las formas en que cada persona puede agregar su propio giro único o punto de vista personal para hacer que el contenido relevante sea más identificable.


En el siguiente ejemplo, comparto la publicación de artículo en este mismo blog, con la invitación a leerlo, agregando mi propia opinión para que la publicación sea personal.


Aproveche los eventos de LinkedIn

Conectarse con prospectos en tiempo real puede dar un gran impulso a sus esfuerzos de generación de clientes potenciales. Además de publicar publicaciones y artículos de LinkedIn, haga mucho espacio en su calendario de contenido para organizar eventos en vivo en LinkedIn.


#8: Ir en vivo en LinkedIn

¿Ha notado que sus imanes de prospectos no obtienen el compromiso o las descargas que esperaba? ¿Se pregunta si convertirlos a un formato diferente haría que funcionaran mejor con su público objetivo?


Con LinkedIn Live, puede convertir libros electrónicos, guías definitivas o incluso informes en seminarios web, conferencias o paneles de discusión con otros expertos. Debido a que son eventos en vivo, le permiten interactuar con prospectos en tiempo real a través de hilos de comentarios. Como resultado, pueden ser excelentes para construir relaciones y hacer más conexiones personales con los tomadores de decisión.


LinkedIn Live también facilita el acceso a las bandejas de entrada de los clientes potenciales. Cuando configure un evento de LinkedIn Live, seleccione la opción para usar un formulario de registro de LinkedIn. De esa manera, puede descargar los detalles de contacto y hacer un seguimiento de los asistentes después del evento agregándolos a su secuencia de cultivo de leads.


#9: Organice eventos colaborativos

Para expandir el alcance de la transmisión en vivo de su organización, asóciese con colegas para organizar eventos colaborativos. Busque colaboradores que ofrezcan productos o servicios complementarios y elija temas que sean relevantes para ambas audiencias. Obtenga puntos de bonificación si tiene alguna superposición de audiencia.


Puede organizar estos eventos colaborativos directamente en LinkedIn usando LinkedIn Live. Pero si prefiere organizar seminarios web y eventos en vivo en una plataforma externa, aún puede usar la herramienta de eventos de LinkedIn. Cree un evento para la página de su empresa de LinkedIn, etiquete a los oradores y agregue un enlace de evento externo. Todavía puede usar la opción de formulario de registro de LinkedIn para agilizar el proceso de registro.


En el siguiente ejemplo, a nombre de la Universidad Simón Bolivar, nos unimos con Carolina Alzate, CEO de la Agencia Digital La Nube, para una clase magistral sobre "Los 5 Aprendizajes Digitales para su Negocio". Al registrarse para el evento en vivo, los asistentes pueden aprender cómo resolver problemas clave de Marketing Digital en sus empresas y conocer a 2 expertos de la industria. Durante el proceso de registro, también pueden optar por recibir información de un curso de Marketing Digital que dictaría la Universidad, convirtiéndose esencialmente en clientes potenciales para el curso.


#10: Experimente con eventos de audio

¿Su organización ya tiene experiencia con podcasting o audio en vivo? El formato de eventos más reciente de LinkedIn, los eventos de audio, es ideal para crear contenido de ventas y generación de oportunidades de venta muy atractivo.


LinkedIn lanzó su formato de audio en vivo para creadores a mediados de 2022. Aunque ahora está disponible para todos los usuarios elegibles, los eventos de audio todavía están relativamente infrautilizados. Como resultado, ofrecen una gran oportunidad para aumentar el alcance y mejorar la generación de leads en un espacio que aún no está sobresaturado.

Estarán disponibles principalmente para usuarios individuales a partir de febrero de 2023. Eso significa que deberá reclutar miembros internos del equipo o colaboradores externos para participar y promocionar el evento entre sus propias audiencias.


Practique la participación proactiva

La creación de contenido para la página de su empresa o el perfil personal definitivamente debe ser un enfoque principal de su estrategia de marketing de contenido de LinkedIn. Pero estos puntos de venta no deberían ser los únicos lugares donde creas contenido en LinkedIn. A continuación, le indicamos cómo y por qué debe fomentar la participación proactivamente.


#11: Contribuir a grupos relevantes

Una de las mejores formas de generar clientes potenciales e impulsar las ventas en LinkedIn es encontrar prospectos donde ya están. Los grupos de LinkedIn pueden ser una gran fuente de clientes potenciales, especialmente si busca grupos orientados a su industria o nicho. Para encontrar grupos relevantes, use la herramienta de búsqueda de LinkedIn o explore los perfiles de personas influyentes para ver a qué grupos se han unido.

Una vez que encuentre un grupo que se ajuste a su ICP, use las tácticas de creación de contenido anteriores para comenzar a publicar publicaciones. De hecho, a menudo puede comenzar volviendo a publicar su mejor contenido orgánico en grupos relevantes. Siga las sugerencias automáticas de LinkedIn (que se muestran a continuación) o seleccione manualmente el contenido que desea volver a publicar y el grupo en el que desea compartirlo.


#12: Interactúe con personas influyentes

Debe responder a la mayor participación posible en su página o publicaciones personales. En la mayoría de los casos, es mejor responder de inmediato durante un período de tiempo determinado después de la publicación y responder a cualquier cliente potencial legítimo o consulta de ventas que surja más adelante.


Pero también es una buena idea participar fuera de tu página o perfil. Al comentar y volver a publicar estratégicamente, puede mejorar la visibilidad de su organización y generar clientes potenciales que de otra manera no lo habrían encontrado.


Entonces, ¿con qué contenido debería interactuar? Haga una lista de personas influyentes en su industria, incluidas personas y empresas. Encuéntrelos en LinkedIn o en Sales Navigator y opte por recibir notificaciones cuando publiquen contenido.


Luego, reserve tiempo todos los días o algunos días a la semana para revisar las notificaciones e interactuar con el contenido. Mantenga los argumentos de venta agresivos al mínimo y concéntrese en proporcionar valor. Cuanto más valor comparta, más confianza generará y más seguidores ganará, y más clientes potenciales generará con el tiempo.


 

Conclusión

LinkedIn puede ser una mina de oro para clientes potenciales y ventas, siempre que sepa dónde encontrarlos y cómo conectarse con ellos con éxito. Con esta estrategia de LinkedIn, puede crear contenido orgánico que genere confianza , proporcione valor y gane conversiones.

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